دو سری پاورپوینت از فصل 8 کتاب اصول و فنون مذاکره

( بن بست در مذاکره)

نوشته دکتر محمدرضا شعبانعلی

وقتی طرفین احساس می کنند فضایی برای بحث و گفتگوی بیشتر وجود ندارد و بهتر است مذاکره در نقطه فعلی متوقف شود، بن بست بوجود آمده است.

پس از به بن بست رسیدن مذاکره، ارتباط موثر بین مذاکره کنندگان قطع شده و طرفین بیشتر وقت خود را به متهم کردن دیگری سپری میکنند. در یک جمله می توان گفت در این شرایط، تضاد منافع موجب می شود که طرفین فصل مشترکی برای گفتگو نداشته و رابطه متقابل سازنده، به تدریج تخریب شود.

شناخت بهتر از بن بست در مذاکرات

برای مذاکره های رقابتی، به بن بست رسیدن مذاکره چندان غیر منتظره نیست. در موارد حاد ممکن است علاوه بر به نتیجه نرسیدن مذاکره، روابط انسانی بین طرفین هم خدشه دار شود.

تعریف و بررسی ”بن بست“ و نحوه بروز آن در مسیر مذاکره

6- عدم اصلاح برداشت ها در طول مذاکره

مذاکره کنندگان، در زمان شروع مذاکره ف از یکدیگر برداشتهایی دارند. این برداشت هی به احتمال بسیار زیاد به صورت کامل بر واقعیت منطبق نیست.اطلاعاتی که هر یک از طرفین در طول مذاکره به دست می آرند باید به منظور اصلاح این برداشت ها و نزدیک تر کردن آنها به واقعیت مورد استفاده قرار گیرد.

استراتژیهای خروج از بن بست

1- توافق بر روی قوانین و رویه ها

2- کاهش تنش و عقب نشینی هم زمان د طرف

3- بهبود دقت ارتباطات و تلاش برای درک دیدگاه طرف مقابل

4- کنترل کردن تعداد و ابعاد موضوعات مورد بحث

5- ایجاد یک زمینه مشترک که بتواند به عنوان مبنایی برای توافق قرار گیرد

6- افزایش جذابیت گزینه های پیش رو برای طرف مقابل

به تدریج با شدت یافتن تعارض ، طرفین شباهت ها را فراموش کرده و تفاوتها را بیشتر و مهم تر از قبل ارزیابی می کنند. گویی که هر لحظه از یکدیگر دورتر و دورتر می شوند . جستجوی زمینه های مشترک و تمرکز بر  روی آنها ، عملی است که می تواند تا حد خوبی ، از شدت یافتن تعارض جلوگیری نماید . روشهای مختلفی برای اینکار وجود دارد که در این قسمت به برخی از آنها می پردازیم .

تمرکز بر روی اهداف برتر

اهداف برتر ( Superordinate goals )، اهدافی هستند که هر دو طرف در پی آن بوده و برای دستیابی به آن چاره ای جز همکاری ندارند. ممکن است در سازمانی بین بخش های مختلف ، تعت جدی وجود داشته باشد . اما یک واقعیت وجود دارد که هدف برتری ، تحت عنوان « سود دهی سازمان »وجود دارد که به رغم همه اختلاف نظرها ، همه برای رسیدن به آن با یکدیگر توافق دارند. اهدافی می توانند این نقش را ایفا کنند که واقعاً برای طرفین حائز اهمیت بوده و منافع آن برای یکی از طرفین به طرز قابل ملاحظه ای بیشتر از طرف دیگر نباشد . بحرانهای ی ، اقتصادی ، اجتماعی و نیز پدیده های طبیعی نظیر سیل و زله و . نشان داده اند که اشخاص و گروههای که با یکدیگر در تعارض جدی به سر می برند نیز حاضرند در مقابل هدفی برتر ، دست یاری به سوی یکدیگر دراز کنند .

 دشمن مشترک

شکل دیگری از اهداف برتر ، وجود دشمن مشترک ( Common enemy ) است . وجود دشمن مشترک گاه انگیزه خوبی برای همکاری طرفین جهت خروج از بن بست در مذاکره ایجاد می کند . رهبران ی در جهان به خوبی از این ترفند برای از بین بردن ( یا توقف موقت ) تعت موجود استفاده می کنند . ائتلاف گروههای ی نیز ، معمولا در راستای غلبه بر دشمن مشترک است تا دستیابی به اهداف برتر مشترک .

لینک دریافت فایل از سایت اصلی